ab
8:15

Check-in und Empfang mit Kaffee und Tee

09:00
Plenum (Auditorium):

Begrüssung durch Christopher S. Kälin und Klaus Pohlmann

Moderation: Franziska Brandt-Biesler (Die Verkaufswerkstatt), Frits van der Graaff (Carriers Lunch Association)

09:15

Plenum (Auditorium):

Keynote:
«
Social Media and its impact on B2B»
Magith Noohukhan, XING

Articulating your brand and creating awareness of what does your business mean to an individual, to an another business and to the society has been made much more easier due to the extreme fast paced rise of business social network today. We have been moving away from traditional selling to innovative selling using the tools that are available via social networks in the B2B sphere. 

Talk about what is your brand believe in, engage, and extend the reach by having a dialogue with your targets businesses. Building a great product is just not enough, take control of how you promote your businesses, but don’t forget to be human, be inspiring and make them want to come back. 

And this presentation "Social media and it’s impact on B2B” is just gonna talk exactly about that!

10:00

Plenum (Auditorium):

«Learnings aus 1001 B2B-Angeboten»
Christopher S. Kälin, CSK Management

Christopher S. Kälin plaudert aus dem Nähkästchen und berichtet von Erfolgsgeschichten, aber auch von Unfällen und Missgeschicken aus der Welt der Ausschreibungsbeantwortung. Er greift auf seine Erfahrung als Begleiter von Hunderten von Angeboten zurück und zieht dabei Lehren für die Anbieter. Nehmen Sie Tipps und Tricks nach Hause, wie Sie bessere Angebote schreiben und damit mehr Umsatz machen.

10:40
-11:10
Pause: Raumwechsel, Erfrischungen, Networking, Besuch der Ausstellung im Foyer

11:10

Plenum (Auditorium):

«Agile Entwicklung Agile Rechtsberatung:
Erfolgreiche Zusammenarbeit von Legal und Business
»

Juliette Hotz, Senior Counsel, Swisscom (Schweiz) AG

Raum 2:

«Erfolgreiches persönliches Networking»
Christian Leschzyk, Stilgerecht GmbH

Agilität, Schnelligkeit, permanente Orientierung an sich ändernden Kundenbedürfnissen: Die Anforderungen an eine Projektorganisation und deren Resultate haben sich geändert.

Welche neuen Herausforderungen stellen sich bei der Zusammenarbeit zwischen Business und Rechtsabteilung in agil geführten Projekten?

Wie sollen Fragen nach Rahmenbedingungen beantwortet werden, wenn weder der Lösungsweg noch das Ziel eindeutig feststehen?

Juliette Hotz zeigt, wie sowohl Projektleiter als auch Juristen diese Herausforderungen in der Praxis erfolgreich angehen können, und lädt zur Diskussion ein.

Juliette Hotz
Senior Counsel
Swisscom (Schweiz) AG

 

Wer über Kontakte verfügt und diese effektiv nutzt, kommt leichter ans Ziel. Denn gerade im Geschäftsalltag werden viele Aufträge oder auch Arbeitsstellen nicht nur nach objektiven Kriterien, sondern aufgrund von guten persönlichen Beziehungen und Empfehlungen vergeben.

Erfolgreiches Networking bedeutet, die richtigen Kontakte herzustellen, gezielt zu kommunizieren und die wichtige Balance zwischen Geben und Nehmen zu finden.

Anhand des Praxisbeispiels (Besuch eines Apéros/einer Veranstaltung) bespricht Christian Leschzyk folgende Inhalte:

  • Fremde Menschen positiv kennenlernen
  • Eine gute Beziehung zum Gegenüber aufbauen
  • Die Werkzeuge des persönlichen Networkings einsetzen
  • Erst geben dann nehmen
  • Auch nach der Veranstaltung in Kontakt bleiben – einmal ist keinmal
  • Eine nachhaltige Geschäftsbeziehung daraus entwickeln

Christian Leschzyk
Coach, Trainer
Stilgerecht GmbH


 11:55 -13:10 Foyer:

Mittagsbuffet

Networking mit Gleichgesinnten, Referenten, Ausstellern und Lieferanten


 13:10
-13:55

Plenum (Auditorium):

«So führt die psychologische Preisgestaltung auch bei B2B-Geschäften zum Erfolg!»
Christian Wirth, Optimal Price GmbH

 

Raum 2:

«Schluss mit Gratisofferten und Preisdrückerei!»
Manfred Ritschard, Manfred Ritschard & Partner

Oft wird behauptet, dass die psychologische Preisgestaltung bei B2B-Geschäften wirkungslos sei, da nur der niedrigste Preis zählt. Aber stimmt diese Behauptung tatsächlich?

Christian Wirth zeigt, welche Instrumente der psychologischen Preisgestaltung bei B2B-Geschäften erfolgreich eingesetzt werden und warum diese Instrumente keineswegs nur dem Verkäufer dienen. Auch der Kunde profitiert von einer psychologischen Preisgestaltung. Diese beginnt nämlich sinnvollerweise damit, dass der Verkäufer das Geschäftsmodell, die Wertschöpfung und die Bedürfnisse seiner Kunden versteht.

Und wer könnte da etwas dagegen haben?

Christian Wirth
Gründer und CEO
Optimal Price GmbH

Verkaufen Sie schon das Vertrauen, das Ihr Service verdient? Revolutionieren Sie Ihren Vertrieb im Gleichschritt mit der Digitalisierung.

Sind Freundlichkeit, Einfühlungsvermögen und Service in Ihrem Unternehmen strategische Erfolgsfaktoren?
Wie entwickeln Sie den Mehrwert der persönlichen Beratung und der analogen Kommunikation von Mensch zu Mensch in Anbetracht der zunehmenden Digitalisierung?
Der Mehrwert der analogen Kommunikation ist im digitalen Wandel eine Frage der Freundlichkeit und des Vertrauens –
aber nicht nur: Viele Unternehmen fragen sich immer häufiger, wie sie ihren persönlichen Service zu Geld machen und wie sie Gratisarbeit für Offerten reduzieren können.

Manfred Ritschard zeigt auf, wie Sie eine kleine, wenn nicht gar grosse Revolution beim Service in Ihrem B2B-Vertrieb und im Bid Management wie auch im B2C-Verkauf in Gang setzen können – quasi eine «Servolution». Dadurch wird sich Ihr Unternehmen gerade in Zeiten der Digitalisierung profilieren. Beziehungsqualität und wertorientiertes Verkaufen von Servicelösungen werden zu entscheidenden Mehrwerten in Unternehmen – und wichtiger als Feilschen um Rabatte und Prozente. Verkaufsberater mutieren zu Coaches und werden künftig gar dafür bezahlt, Verantwortung für die Kaufentscheidung ihres Kunden zu übernehmen.

Das Vertrauen Ihrer Kunden gewinnen, sich für Dienstleistungen wie Beratung und Offerten bezahlen lassen und mit Value Selling höhere Preise erzielen? Nach dem Referat von Manfred Ritschard wird einiges anders sein in Ihrem Denken, versprochen!

Manfred Ritschard
Inhaber
Manfred Ritschard & Partner

 13:55
-14:10
 Pause: Raumwechsel, Erfrischungen, Networking, Besuch der Ausstellung


 14:10
-14:55

Plenum (Auditorium):

«Vom Procurement zum Supply Chain Management wie der Einkauf tickt»
Dominic Müller, Swiss International Airlines

Der klassische Einkauf ist auf das Verhandeln fokussiert. Mit dem Vertragsabschluss ist sein Werk abgeschlossen, das Savingsreporting treibt ihn an. Dies führt zu einer ganz eigenen Perspektive. Die Methodik basiert darauf. Hebelmatrizen und eProcurement Systeme stehen im Vordergrund.

Andererseits wird heute überall gelehrt, dass der Einkäufer den Wertschöpfungsprozess gestalten soll. Er soll zum Supply Chain Manager werden. Ein entsprechender Paradigmenwechsel, hält Einzug. Der neue Einkauf ticket anders. Er denkt in anderen Konzepten mit anderen Werten.

Doch wie denken sie denn, die klassische und wie die neuen Einkäufer? Was treibt sie an? Mit welchem Art von Gegenüber haben Sie es zu tun? Um welche Konzepte und welche Sprache geht es? Was heisst das für Sie als Anbieter?

Diese Fragen will der Vortrag beleuchten. Dabei werden die theoretischen Konzepte anhand von praktischen Werkstücken aus der Werkstatt des Einkaufs mit Leben gefüllt.

Dominic Müller
Director - Head of Procurement Development and Services
Swiss International Airlines

 14:55
-15:10
Pause: Raumwechsel, Erfrischungen, Networking, Besuch der Ausstellung im Foyer

 15:10
-16:00

Plenum (Auditorium):

«Wollen die Kunden den Verkäufer, den sie bekommen?»
Roberto Maugeri-De Graaff, Infoteam

 

Die renommierte Zeitschrift «Harvard Business Manager» und «Infoteam Consulting» haben 500 Unternehmen in 3 Kontinenten gefragt, was Vertriebsverantwortliche besser machen müssen und was sie unter "gutem Verkauf" verstehen und wo sie die Notwendigkeit für Verbesserungen sehen. Diese Ergebnisse wurden mit dem verglichen, was Anbieter im B2B-Geschäft für wichtig halten.

Schlüsselerkenntnisse:

  • 78% der Anbieter meinen, sich effektiv durch ihr Vorgehen im Verkauf zu differenzieren, während nur 25% der Kunden dies bestätigen
  • Die Unzufriedenheit der Kunden mit der Professionalität im Verkauf hat sich seit 2004 nahezu verdreifacht
  • Zu wenige Anbieter (26%) liefern, was sie im Verkaufsprozess versprechen
  • Nur 11% der Anbieter bemühen sich, aus verlorenen Aufträgen etwas zu lernen und nur 10% der Anbieter wollen aus gewonnenen Aufträgen lernen
  • Nur 12% der Kunden erteilen neue Aufträge immer an den bisherigen Lieferanten.

Der Vortrag von Roberto Maugeri-de Graaff gibt Empfehlungen, wie diese Diskrepanzen überbrückt und für sein eigenes Unternehmen genutzt werden können.


Roberto Maugeri-De Graaff

Infoteam Consulting

 

 16:10
-16:55

Plenum (Auditorium):

«Verkaufen ist wie Schwimmen: Wer sich nicht bewegt, geht unter»
René A. Huber, René Huber & Partner Verkaufstraining

Auf vielen Märkten geht es immer noch turbulent zu und her. Bestehende Kunden haben redimensioniert oder sind ganz verschwunden, Neue sind hinzugekommen. Der Wettkampf um neue Kunden ist lanciert und nur die am besten ausgebildeten Mitarbeiter haben heute die Nase vorn. Denn: „Wir verlieren immer öfter Aufträge nicht gegen bessere Produkte oder Dienstleistungen – sondern gegen bessere Verkäufer!“ Akquisition ist die härteste Aufgabe im Verkaufsalltag und fordert die ganze Person. Nur die Steigerung der verkäuferischen Leistung sichert auf Dauer den Unternehmenserfolg.

Das Verkaufsgespräch mit dem Kunden gleicht oft einem sportlichen Wettkampf. Die Parallelen zwischen Erfolg im Sport und Erfolg im Verkauf hat René Huber in verschiedenen Büchern und Fachartikeln beschrieben. Zu diesen Themen wird er auch regelmässig von Veranstaltern im In- und Ausland eingeladen. Seine Haupttätigkeit ist die Vorbereitung und Durchführung firmenspezifischer Weiterbildungsmassnahmen.

René A. Huber
Trainer, Coach, Speaker
René A. Huber, René Huber & Partner Verkaufstraining

16:45

 -17:00

Plenum (Auditorium):

Konferenzabschluss im Plenum
inklusive Ziehung der zwei Gewinner des Buches "Das grosse Bid-Management-Kompendium"

09:00 Uhr bis 17:00 Uhr: Ausstellung der Lieferanten und Sponsoren im Foyer
    

 

Partner 2017:

 

APMP DACH

XING small pure

 Carriers Lunch

Aussteller und Sponsoren:
XAIT                Bullinger               ENVOY            ewz              Die Vertriebswerkstatt